Archivio articoli dal 05/04/2011

Il consumatore attento - e sono sempre di più - cerca in modo maggiore le storie, i volti, le facce di chi produce. È più che una battuta. È l’analisi stringente di un uomo che il vino lo conosce benissimo e ha assistito a tutte le evoluzioni dell’approccio a questa bevanda degli ultimi decenni. Lui è Santi Buzzotta, consulente commerciale del settore da oltre 34 anni, un professionista  che ha sempre coniugato le esigenze di vendita a quelle del marketing e della promozione, organizzando anche eventi in più occasioni. 

“Nel corso della mia carriera  - racconta Buzzotta - ho rappresentato diverse aziende, ma ho sempre ritenuto importante unire l’aspetto meramente commerciale al marketing e alla comunicazione. Una sorta di bivalenza la mia, che mi ha spinto a fondare una agenzia di consulenza, Verissima Wines & Emotions. Il nome non è casuale perché ritengo che il vino debba emozionare. Ed è così che puoi anche far desiderare di acquistarlo  e berlo”.. Buzzotta racconta così come è cambiato il mercato negli anni e come sono cambiate le dinamiche di acquisto nel settore Ho.re.ca, in virtù del crescente nascere dei piccoli artigiani del vino e delle nuove domande dei consumatori. 

“Oggi l’offerta è più qualificata - spiega - e le carte dei vini lo sono altrettanto. I miei clienti, per esempio, sono alla ricerca di vini di immagine e di qualità. Prima, e mi riferisco a diversi anni fa, anche due lustri fa, si tendeva a volere il marchio affermato e conosciuto. Oggi non è più così. Si cercano storie di territori e di persone e soprattutto emozioni”. In questo nuovo trend si inserisce anche la risposta delle aziende che hanno capito come va modificato il rapporto qualità/prezzo, adesso più a favore della qualità. “Accade per esempio che un ristorante cerchi di qualificarsi selezionando pochi marchi conosciuti e proponendo novità, piccole realtà aziendali”. Appeal assoluto esercita inoltre il territorio. “Fondamentale nella scelta - prosegue Buzzotta -. Provando a tracciare uno stato dell’arte, l’Etna in Sicilia è il capofila e domina la scena, in generale. Ma quando ci si addentra nei territori siciliani di altre zone e province, l’appeal cresce se si parla di contrade, di piccoli appezzamenti. Tutto si sta verticalizzando con una velocità inimmaginabile. Si premia in generale la particolarità, il piccolo. Si ricercano la storia di un territorio, di un’azienda, e il rapporto che quest’ultima ha con il proprio territorio. La zona dell’agrigentino, in tal senso, sta crescendo molto. E credo che si debba tenere d’occhio. Mentre il siracusano e il ragusano hanno ancora margini di crescita. Lì non c’è una vera rinascita ancora. Il Cerasuolo di Vittoria, per esempio, è come l’elastico di una fionda, tiratissimo, ma non viene ancora rilasciato per il lancio. Forse servirebbe più coraggio e più visione. Il messinese è ancora poco conosciuto, ha buoni vini ma lì manca la capacità di fare rete al momento”. 

Buzzotta parla  di una ‘new age’ del mondo del vino. “Fino a poco tempo fa - afferma - per un agente di commercio era difficile vendere vini di aziende poco conosciute. Oggi tutto è cambiato. In alcuni casi, se proponi bene la novità che incuriosisce, si arriva subito all’acquisto, in altri casi no ma serve solo un po’ di tempo, non vieni troncato, perché il passaparola dei piccoli produttori e dei loro vini apre la strada e al massimo basta tornare una seconda volta”. Non ci sono più grandi scorte di magazzino, dedicate a pochi marchi noti. I clienti preferiscono acquistare più referenze, di diverse cantine e di territori, e in piccole quantità. Un’opportunità nuova quest’ultima, che dieci anni fa non era forse così facilmente consentita, spiega Buzzotta: “Oggi i piccoli produttori sono disposti a vendere anche due cartoni per far conoscere i loro vini, sono loro stessi che li consegnano. Così si procede con piccoli acquisti ma ripetuti nel tempo”. E forse neppure le maxi offerte dei grandi marchi riescono a fermare questa piccola rivoluzione dal basso. E c’è di più: una nuova convenienza per enoteche e ristoranti che prima non c’era. “Con referenze di brand poco conosciuti, c’è più margine nella vendita - spiega Buzzotta - mentre non è così con i vini noti e affermati, presenti dappertutto. In questi casi i margini sono molto più bassi”. In poche parole, la disponibilità dei piccoli artigiani del vino, dei vignaioli che devono farsi conoscere e che devono competere con i grandi, ha innescato una vera e propria rivoluzione dal basso. Cambiano i metodi di acquisto nel settore Ho.re.ca. I marchi noti rallentano la corsa, nonostante le convenienti proposte commerciali, perché in cambio i piccoli permettono piccoli acquisti ma varietà e possibilità di andare al di là dei soliti confini. La ricerca del particolare, della storia e del territorio sono i nuovi canoni di ricerca per carte ricercate, in cui la “chicca”, il giovane prodigio, è più cool del brand blasonato. Più soddisfatti anche i consumatori, che sono sempre più esigenti e curiosi. “In crescita anche il biologico. Vincenti nicchia, territorio, e rispetto ambientale. Il consumatore osserva anche questo”.

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