È un confronto concreto, senza retorica, quello che apre Contrade dell’Etna 2026. Il talk inaugurale “L’arte di vendere il vino”, moderato da Fabrizio Carrera, mette subito a fuoco il nodo centrale: il vino non è in crisi, ma sta cambiando pelle. E chi non si adatta rischia di restare indietro.
A partire da Francesco Cambria, presidente del Consorzio di Tutela dei Vini Etna Doc, che difende la solidità del modello Etna con numeri e posizionamento: «Nonostante tutto, l’Etna riesce a mantenere le posizioni per diversi motivi. Innanzitutto è una denominazione di nicchia: produciamo circa 6 milioni di bottiglie, una quantità che, se confrontata con le medio-grandi aziende italiane, è minima. Questo significa che non abbiamo la necessità di invadere il mercato». Un equilibrio che si regge anche sul valore percepito: «È un vino che gode di un percepito medio-alto, se non alto, e questo oggi fa la differenza».
Ma è soprattutto la versatilità produttiva a garantire tenuta: «Abbiamo la fortuna di produrre bianchi, rossi, rosati e bollicine. In un momento in cui i rossi soffrono, i bianchi e gli spumanti crescono. Negli ultimi anni la crescita di queste tipologie è stata esponenziale, al punto che oggi il bianco ha quasi eguagliato il rosso». Una “elasticità” che consente al sistema Etna di reggere l’urto del mercato. Con oltre 400 soci e un peso che resta intorno all’1–1,5% della produzione regionale, il Consorzio continua a puntare in alto: «Abbiamo già dato mandato per il passaggio a DOCG. Puntavamo al 2026, ma realisticamente arriveremo al 2027».
Sul fronte commerciale, Federico Veronesi, amministratore delegato della catena di enoteche Signorvino, sposta il focus sul consumatore: «Oggi è disorientato. L’offerta è enorme e la comunicazione è troppo complessa. Dobbiamo semplificare, ma senza banalizzare». Il problema, secondo Veronesi, è anche produttivo: «C’è una tendenza alla standardizzazione. Troppi vini si assomigliano. Il consumatore invece cerca autenticità, vuole riconoscere un territorio».
E poi il tema dell’esperienza: «Il vino oggi si consuma sempre più fuori casa. Nei nostri locali il cibo è fondamentale: aiuta a condividere, ad avvicinare anche chi beve meno». Un passaggio chiave riguarda il prezzo: «Non è tanto il rischio di alzarlo, quanto quello di svalutarlo. Però bisogna stare attenti anche ai ricarichi: se si esagera, il vino sparisce dal tavolo». Nonostante tutto, il segnale resta positivo: «Il mondo del vino sta cambiando, ma non bisogna fare allarmismo. È un’occasione per fare meglio, per essere più chiari e più autentici».
Una lettura che trova sponda in Francesco Ferreri, presidente di Coldiretti Sicilia, che invita a cambiare prospettiva: «Non parlerei di crisi, ma di un cambiamento totale: nel modo di comunicare, di degustare e di consumare». La vera preoccupazione è un’altra: «Non mi spaventa la perdita di volume, ma quella di valore. Il vino siciliano ha conquistato un posizionamento importante e va difeso».
Ferreri insiste sul concetto di identità: «Chi produce un vino distintivo avrà sempre uno spazio di mercato». E rilancia sul ruolo di eventi come Contrade: «Sono fondamentali perché raccontano un territorio unico al mondo, dove si può osservare un’evoluzione geologica straordinaria». Ma soprattutto: «Dobbiamo ampliare il racconto. Non solo vino, ma anche olio e altre produzioni: il territorio va comunicato nella sua interezza».
Il nodo della vendita torna nelle parole di Giuliano Rossi, presidente dell’Associazione Vinarius, che riunisce le enoteche italiane: «Il problema esiste. Se si alzano troppo i prezzi, il consumo si blocca». La soluzione è nella professionalità: «Serve intelligenza. Il vino va presentato, raccontato, fatto assaggiare. Una buona mescita quotidiana è fondamentale». E soprattutto formazione: «Il nostro valore aggiunto è la competenza. Senza quella, non si costruisce un rapporto con il cliente».
Dal retail arriva la voce di Giusy Vitale, fondatrice della catena di supermercati gourmet Prezzemolo & Vitale: «Noi non abbiamo perso fatturato, anzi. Il 2025 si è chiuso con un +10% e il 2026 è partito con un +16%». Il motivo è chiaro: «Abbiamo lavorato sulla semplificazione e sulla relazione». Il vino cambia funzione: «Non è più un acquisto quotidiano, ma cresce l’attenzione alla qualità. Il cliente vuole sapere cosa beve ed è disposto a spendere di più».
Determinante il rapporto diretto con i produttori: «Portarli in negozio, creare momenti di incontro, formare il personale: è questa la chiave». Interessante anche il confronto internazionale: «A Londra il cliente è veloce, compra etichette già note. In Italia c’è più curiosità, più voglia di sperimentare».
A riportare il discorso sul piano tecnico è Giuseppe Figlioli, presidente di Assoenologi Sicilia: «Produrre qualità significa trasmettere il territorio e le varietà». La Sicilia, ricorda, conta oltre 70 vitigni autoctoni: «L’Etna è una culla straordinaria». E anche qui torna il tema della comunicazione: «Dobbiamo togliere le barriere. In passato abbiamo complicato troppo il linguaggio del vino».
Un passaggio significativo riguarda gli spumanti: «All’inizio si pensava che in Sicilia fosse difficile produrre metodo classico di qualità. Oggi abbiamo dimostrato il contrario». Figlioli ha inoltre lanciato l’idea di un contest internazionale dedicato ai vini dell’Etna: «Uno strumento utile non solo per valorizzare il territorio, ma anche per stimolare il confronto tra produttori e rafforzare la presenza sui mercati esteri». Un’iniziativa pensata come leva di crescita qualitativa e promozionale.
Chiude il quadro Vito Bentivegna, dirigente dell’Istituto Regionale Vini e Oli di Sicilia (IRVO): «Arriviamo da un Vinitaly molto impegnativo, con oltre 160 cantine e un’intera regione rappresentata». Un racconto integrato che va oltre il vino: «Food e beni culturali sono parte della stessa narrazione». E soprattutto l’enoturismo: «L’Etna è oggi un brand internazionale, capace di attrarre non solo per i vini ma per l’esperienza complessiva».
Dal talk emerge una linea netta: meno autoreferenzialità, più chiarezza. Meno quantità, più valore. E soprattutto un cambio di linguaggio. Perché il vino, oggi, non basta farlo bene: bisogna saperlo raccontare.