In un mercato del vino attraversato da cambiamenti nei consumi e nuove sfide commerciali, i vignaioli indipendenti puntano sulla relazione diretta con il consumatore, sulla vendita in cantina e sull’enoturismo per rafforzare il valore delle proprie produzioni. A confermare il ruolo di queste leve è la ricerca Vignaioli al centro: il motore di vendita diretta ed enoturismo e la sfida del valore nella ristorazione, realizzata da Nomisma Wine Monitor in collaborazione con la Federazione Italiana Vignaioli Indipendenti (Fivi) e presentata a Roma, nella Sala della Protomoteca in Campidoglio, durante l’incontro “Vino & Futuro. I Vignaioli Indipendenti tra identità e nuovi scenari”.
L’indagine restituisce il quadro di un modello produttivo in cui il legame con il territorio e la riconoscibilità delle aziende rappresentano elementi centrali, anche sul piano economico. Le imprese aderenti a Fivi sono prevalentemente a conduzione familiare, coltivano in media quasi 11 ettari di vigneto, per l’85% situati in collina o montagna, e producono per l’85% vini a denominazione. Il 78% utilizza varietà autoctone, contribuendo alla conservazione della biodiversità viticola e alla valorizzazione delle identità locali.
Un patrimonio produttivo che trova nella qualità, nell’autenticità e nel rapporto con il consumatore strumenti importanti per affrontare le trasformazioni del mercato e continuare a generare valore per i territori.
Vendita diretta ed enoturismo, le leve della crescita
I dati raccolti da Nomisma evidenziano il peso della vendita diretta nelle strategie dei vignaioli indipendenti. Oltre nove aziende Fivi su dieci vendono i propri vini direttamente in cantina: un canale che genera mediamente circa il 20% del fatturato aziendale e che, negli ultimi tre anni, ha registrato una crescita per quasi un produttore su due.
Accanto alla vendita diretta, anche l’enoturismo assume un ruolo sempre più significativo. Per le aziende che propongono questo tipo di attività, l’accoglienza contribuisce in media al 14% dei ricavi, mentre il 56% dei vignaioli dichiara un aumento del fatturato legato all’enoturismo negli ultimi due-tre anni.
Resta centrale anche il canale Horeca, che rappresenta mediamente il 47% del fatturato delle aziende che vi operano. La ristorazione e le enoteche costituiscono infatti un punto di contatto importante per raccontare le produzioni artigianali e far conoscere le peculiarità dei territori d’origine.
“Dall’indagine emerge chiaramente che la relazione diretta con il consumatore è uno dei principali fattori di competitività e distintività del modello dei vignaioli indipendenti”, ha spiegato Denis Pantini, responsabile Agrifood e Wine Monitor di Nomisma, sottolineando il contributo della vendita in cantina e dell’enoturismo alla sostenibilità economica delle imprese.
Sul rapporto con il consumatore è intervenuta anche Rita Babini, vignaiola e presidente nazionale Fivi, richiamando l’attenzione sulla necessità di semplificare gli acquisti successivi alla visita in cantina: “Un turista, anche straniero – ha detto – dopo aver visitato la nostra azienda deve poter acquistare il vino in modo semplice anche da casa propria”. Da qui il sostegno della Federazione all’introduzione del sistema One Stop Shop (Oss), che punta a semplificare gli adempimenti fiscali legati alle vendite transfrontaliere ai consumatori europei. Fivi auspica che la Commissione europea presenti una proposta legislativa nel 2027.
I vini dei vignaioli tengono nella ristorazione
Un altro elemento rilevante riguarda il posizionamento dei vini indipendenti nel mercato fuori casa. Secondo la rilevazione di Nomisma sugli operatori della ristorazione e delle enoteche, negli ultimi due-tre anni il saldo tra chi segnala un aumento e chi registra una diminuzione delle vendite di vino è negativo per oltre 20 punti percentuali. I vini dei vignaioli indipendenti mostrano invece una sostanziale tenuta, con una flessione di appena l’1%.
A sostenerne il posizionamento contribuisce la percezione degli operatori: il 91% ritiene che questi vini rispecchino concretamente i valori dichiarati dalle aziende, mentre l’84% li considera chiaramente distinti rispetto alle produzioni industriali.
“Si tratta di evidenze che confermano la crescente rilevanza economica e culturale di un modello produttivo fondato sull’identità, sulla prossimità e sulla capacità di generare valore per i territori”, ha osservato Ilaria Cisbani, project manager di Nomisma Wine Monitor, presentando i risultati dell’indagine dedicata a ristorazione ed enoteche.
Un mercato internazionale complesso
Il quadro delineato dalla ricerca si inserisce in uno scenario internazionale caratterizzato da consumi in rallentamento, tensioni commerciali e dazi. Giorgio Delgrosso, responsabile del Dipartimento Statistica e Trasformazione Digitale dell’Organizzazione internazionale della vigna e del vino (Oiv), ha indicato per il 2026 una produzione mondiale stimata tra 220 e 225 milioni di ettolitri, in linea con i livelli degli ultimi anni, a fronte di una domanda che continua a indebolirsi nei principali mercati, seppure con intensità differenti.